Vendedor – O Síndrome do Gladiador

Atualizado: 5 de jun. de 2020


homem de negócios com luvas de lutador. a foto mostra somente seu torso e as mãos.


Já sentiu vontade de “dar uma lição” a um cliente, apenas porque ele disse mal do seu produto ou serviço?

Muitas das visitas que faço, com os meus coachees, nas minhas muitas sessões de acompanhamento e Coaching, no sentido de os ajudar a ultrapassar certos desafios com determinados clientes, deparo-me com, algumas, por vezes demasiadas, tentativas de inicio de batalhas para ver quem sai dali com razão e sem a sua auto-estima, ou mesmo a imagem do produto, serviço ou empresa, “beliscada”.


Reconheço que é um caminho muito fácil de iniciar, numa qualquer conversa, com um cliente ou potencial.

Durante os meus mais de 20 anos como comercial, entrei, inconscientemente neste caminho e, também eu, iniciei uma “batalha” verbal com muitos clientes.


Hoje existe maior consciência desta situação, tão comum nas vendas, a que eu chamo de “Síndrome do Gladiador”.

Porquê Síndrome?

Porque é uma doença crónica, por vezes difícil de auto-diagnosticar, pela maioria dos comerciais. 

Porquê Gladiador?

Porque a reação natural do comercial é precisamente sentir-se ameaçado de alguma forma e o seu foco imediato é percepcionar que está numa batalha e tem que a ganhar, a qualquer custo, apresentando por vezes sinais, evidentes, embora inconscientes, de agressividade não verbal (não estou a falar de agressividade física) e muitas vezes verbal.

O que pode ativar este Síndrome do Gladiador?

Eu diria que não é necessário muito. Bastam algumas Objeções como:

“Ouvi dizer que isso não é bem assim!”

“O produto xpto é melhor nesse aspecto!”

“Eu estou satisfeito assim!”


dois homens vestidos com ternos disputam as duas pontas de uma corda.

Quais os sintomas?

Embora com manifestações um pouco diferentes, na maioria dos casos os sintomas podem ser os seguintes:

Escutar pouco ou nada e falar até à exaustão.

(por vezes damos conta que estamos a falar à tempo demais quando o cliente começa a olhar para o relógio)

Começar a falar do nosso produto/serviço ou das características.

(muitas vezes, ou quase sempre, das características que o cliente, aparentemente, nem valoriza mas nós acreditamos que ele tem de valorizar)

O nosso coração começa a bater mais rápido.

(começamos a sentir que o negócio já não se faz e que a concorrência já deve estar com o champanhe preparado na sala do fundo do corredor)


Contra-indicações:

Não convém atirar com nada ao cliente porque ele não tem culpa.

Por mais que lhe apeteça, não caia na tentação de obrigar (com pistolas, apertar o pescoço ou mesmo puxar cabelos) o cliente a assinar a sua proposta. Até porque a lei diz que o cliente pode sempre desistir do negócio em 15 dias.

Qual o melhor tratamento?

Embora seja muito simples, não é uma tarefa fácil para aqueles que estão habituados a atuar como Gladiadores, no entanto aqui ficam as soluções:


Não tente Vender, tente perceber como pode Ajudar o seu cliente.

Se nunca tentar vender o seu produto mas sim ter a preocupação sincera de ajudar o seu cliente, o síndrome nunca vai aparecer, sabe porque? Porque nessa altura você vai estar ao lado do seu cliente e nunca se vai sentir à frente dele. Assim, nem ele nem você se vêem como um obstáculo.


Lembre-se sempre que o cliente é apenas alguém que tem necessidades e o seu trabalho é apenas identificar quais são, ou mesmo criá-las, e depois perceber qual a melhor forma de o ajudar a escolher a sua solução. Nunca escolha por ele a não ser que ele lhe peça.


homem com papeis na mão, vestido socialmente, sua cabeça não aparece na foto, somente o corpo. ao fundo, um quadro desenhado com gráficos e ideias.

Tomas recomendadas:

Faça muitas perguntas e ouça, muito mais do que fala.

Tente perceber o que realmente faz falta no mundo do seu cliente.

Faça perguntas para conhecer mais a fundo as reais dificuldades/necessidades do seu cliente.

Tente perceber se a sua solução se encaixa na solução que o seu cliente pretende.

Aqui ficam alguns emxemplos:

“Como chegou a essa conclusão?”

“Como assim?”

“Porque isso é tão importante para si?”

“O que gostaria que realmente acontecesse que ainda não acontece?”

“Qual seria a melhor solução para si?”

“imagine que tinha uma solução que o ajudaria desta forma, acha que o satisfazia a 100%? (Se lhe disser não) o que falava para que fosse perfeito?

Espero que estas ideias possam contribuir para melhorar as ocorrências do Síndrome do Gladiador.


Quanto mais controlar este síndrome, mais reconhecimento, confiança, credibilidade vai ter nos seus clientes e potenciais.


quatro executivos estão à mesa de reunião,dois homens e duas mulheres. os dois homens apertam as mãos, como em uma parceria de negócios, enquando as mulheres assistem. todos sorriem.

Lembre-se que, embora muitas vezes não tenha a consciência que está a ter uma recaída, tenha muita atenção para não atuar com os sintomas das contraindicações.

Peça ajuda ao seu chefe, para o acompanhar, ou a um Coach e peça-lhe para o avisar se o vir a ter estes sintomas.

Aqui ficam o votos de muitas e boas vendas a todos.

Até lá, sejam felizes sff.

Forte abraço,

Pedro Malaca

Sales & Leadership Coach 

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