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Objeção ou Desafio? O que vês?


montagem composta por duas fotos, na primeira, uma menina delicada em pé, vestida de branco, de tranças e com os braços para trás. ela está ao lado de um homem sentado, vestido de preto, numa postura envergada para a frente. na foto ao lado, as mesmas duas personagens estão de costas, enquando o homem esconde às costas um buque de flores, a menina doce esconde uma machadinha. assinada ao final, a frase de Pedro Malaca: o écran da tua mente é como o da tua televisão, só vês os filmes que escolhes.

Tem uma atividade comercial?

Lida com algumas “frustrações” na tentativa continuada de conseguir alcançar os seus objetivos de vendas, mas por vezes sente que o seu potencial comprador lhe dificulta o caminho com algumas “objeções”?

Quer saber o que pode fazer para limitar esse tipo de sentimentos?


Aqui ficam umas dicas...

Atenção que elas não vão mudar os seus resultados se não as aplicar! Quando decidir aplicar, esteja atento ao feedback que vai ter, pois asseguro-lhe que o vai ter.

Durante os meus mais de 20 anos de experiência como comercial e após ter feito várias formações, lido vários livros, aplicado várias técnicas e muitas horas a acompanhar comerciais, deparei-me com inúmeras situações onde o processo de venda pura e simplesmente é “cortado”, devido a uma objeção que é colocada pelo cliente e que nos deixa sem palavras ou sem argumentos para continuar. Logo a seguir a nossa confiança baixa e as resistências do cliente aumentam.

Já lhe aconteceu?

Conhece alguém que tenha vivido esta experiência?


Antes de mais vamos desmistificar o que são “objeções”.

Na minha opinião uma objeção não é nada mais nada menos que um desafio ou obstáculo a transpor. Passo a explicar.

Existem dois tipos de Objeções/Obstáculos, o primeiro surge pela forma de Afirmação.


Exemplos:


“isso é muito caro!”

“isso não funciona!”

“Não tenho dinheiro para essa opção!”

“Agora não tenho tempo para isso!”


O segundo tipo surge pela forma de Interrogação.

Exemplos:

“Isso parece-me muito caro!”

“Não vejo como isso me pode ajudar!”

“Acho que tenho outra opção melhor que essa!”

“A sua concorrência disse-me que a vossa opção não garante este ponto!”

Ambos os tipos de Obstáculos podem parecer iguais numa conversa com um potencial cliente, mas na verdade são completamente distintos.

Quando existe uma afirmação, toda a comunicação é baseada numa determinante convicção, como é exemplo nas frases afirmativas.

Nestas situações, mais desafiantes, uma das formas de ultrapassar é identificar onde existe essa convicção. Como o cliente montou esse “filme” na sua cabeça. Só assim vamos conseguir entender o fundamento daquela crença e aí perceber onde está a oportunidade para desmistificar aquela crença.

Poderá colocar algumas questões como:

“Como chegou a essa conclusão?”

“O que o levou a ter essa ideia?”

“Quais os fatores que o ajudaram a pensar dessa forma?”

De seguida, cale-se e deixe o seu cliente falar! Disfrute da informação que vai ouvir e tire apontamentos, pois está aí aquilo que o vai ajudar a fazer com que o seu potencial cliente passe a acreditar noutra coisa!

Se falar entretanto antes de ele explicar tudo é quase como dar um tiro no pé! A escolha é sua!

Já nas frases interrogativas chamo-lhe a atenção para a falta de convicção por parte do potencial cliente quando coloca na sua comunicação explicitamente algumas dúvidas que quer apenas que sejam esclarecidas. Como as expressões:

Parece-me... (ainda não tem a certeza)

Não vejo como... (ainda não viu, mas pode passar a ver se lhe mostrar como)

Acho que tenho... (ainda só acha, mas procura a convicção)

A sua concorrência disse... (apenas está a dizer que tem uma oportunidade para provar o contrário).

O maior segredo para ultrapassar objeções num processo de venda é ver um desafio/obstáculo que pode ser ultrapassado, em vez de ver um muro intransponível.

Lembre-se que um cliente só lhe compra quanto ACREDITAR que você ou a sua solução é o melhor remédio para os seus problemas.


Se você só vê problemas, não vai conseguir arranjar soluções a ninguém!

Ver Desafios em vez de Objecções é apenas um MindSet. Trabalhe todos os dias no seu, pois arrisca-se a ser mais bem sucedido.

Seja feliz, se faz favor!

Forte abraço

Pedro Malaca

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